El asesoramiento financiero independiente sigue creciendo en España. El año pasado, aumentó un 34%, y ya se acerca a los 30.000 millones de euros. El líder absoluto bajo esta fórmula es CaixaBank, que hace cuatro años puso en marcha su filial Wealth para ofrecer este tipo de servicios. Le sigue la agencia de valores Diaphanum con un modelo basado en el asesoramiento puro.
Hasta hace unos años, la forma más habitual de comercializar servicios financieros era vendiendo fondos, por los que el banquero se quedaba con una comisión. Dentro del fondo se cobra una comisión de gestión, que el cliente casi pasa por alto. Una parte se la queda el gestor y otra parte de esa comisión se “retrocedía” al distribuidor del producto. El asesoramiento independiente estaba limitado solo a un puñado de bancos privados.
Con la entrada en vigor de la directiva Mifid 2, hace cinco años, se limitó el cobro de esas comisiones de retrocesión. Así, para que el banquero o el director de la sucursal se quedara con una parte de la comisión, tenía que justificar ante los reguladores que estaba ofreciendo un valor añadido al cliente, con la perfilación y la selección de los fondos idóneos.
La consecuencia fue que las entidades financieras han potenciado otras tres fórmulas para vender fondos. En primer lugar, la venta con contratos de gestión discrecional de carteras, con las que el cliente acepta que sea el banco o la gestora quien va comprando y vendiendo fondos en su nombre a cambio de una comisión. En segundo lugar, el asesoramiento financiero sencillo, por la que el banco se puede quedar esa comisión de retrocesión del fondo si demuestra que ha aportado valor en la venta.
La tercera fórmula es el asesoramiento financiero independiente, por el que la firma no cobra retrocesiones sino que va haciendo un cobro explícito al cliente por decirle qué fondos o acciones debe comprar en cada momento. El cliente tiene que abonar una factura con IVA por ese servicio, lo que en España era casi un tema tabú hasta hace poco.
De acuerdo con los datos recabados por el estudio de banca privada de la publicación especializada Funds People, quien lidera el asesoramiento puro en España es CaixaBank, con casi 25.000 millones de euros. Su filial Wealth tiene una plantilla de 80 gestores, con una cartera máxima de 35 clientes por persona.
En 2022, este servicio se vio reforzado con Smart Rentas, un servicio de gestión delegada de fondos cuya cartera es gestionada según las necesidades y circunstancias personales de sus clientes. CaixaBank cuenta también con servicios como CaixaBank Wealth, Independent Advisory y Open Wealth para clientes con altos patrimonios financieros.
Otra de las firmas más potentes en España en el asesoramiento independiente es la sociedad de valores Diaphanum. Su fundador, Rafael Gascó –antes trabajó para Andbank, Banca March y Deutsche Bank– es un firme defensor de la importancia de la independencia. “Muchas entidades que se dicen independientes no lo son, porque acaban colocando al cliente mucho fondo propio, cuando podría ofrecerle fondos mejores de otras entidades. En general, en la banca hay muchísimos conflictos de intereses mal resueltos”, apunta el directivo. De acuerdo con los últimos datos de Inverco, la asociación sectorial, el 67% del dinero que hay en fondos en España ya se distribuye bien mediante asesoramiento o bien con contratos de gestión discrecional. Son casi 200.000 millones. Con todo, el asesoramiento más generalizado es el no independiente.
Competencia
En el caso de Diaphanum, la entidad dice asesorar un patrimonio acumulado por valor de 1.647 millones de euros, por delante incluso de Bankinter, que tiene bajo asesoramiento independiente 731 millones de euros. BBVA y Santander, por su parte, no detallan sus cifras en este ámbito. El primero lanzó en 2019 una marca específica para este segmento, BBVA Open Management, para clientes con un patrimonio de más de cinco millones de euros. Y Santander creó un departamento similar en 2020.
Kutxabank, por su parte, cuenta con una ficha bancaria dedicada a la banca privada, llamada Fineco, y que tiene 4.300 millones bajo gestión, pero todo este dinero se administra bajo la fórmula del asesoramiento no independiente. El banquero busca los mejores fondos para el cliente, pero puede cobrar una retrocesión de las gestoras que administran esos productos.
Una de las limitaciones del asesoramiento independiente puro es operativa. Cada vez que la agencia de valores o el banquero privado propone un cambio en la cartera, ya sea comprar Bolsa de Japón o vender deuda corporativa, debe haber una autorización expresa del cliente. Esto genera papeleo y dilata la toma de decisiones. Por esta razón, los grandes bancos han priorizado la gestión discrecional de carteras.
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