El correcto asesoramiento a la hora de invertir es clave para lograr ya no solo la mayor rentabilidad posible, sino para conseguirlo sin sustos, ajustando el perfil de riesgo, el dinero que se está dispuesto a perder llegado el caso, a los productos que se contratan. La regulación ya ofrece los cauces para garantizar un correcto asesoramiento: el cliente debe responder a dos test, el de idoneidad y el de conveniencia, en los que debe quedar claro cuáles son los conocimientos financieros del inversor, sus expectativas, y su grado de aversión al riesgo. El objetivo es no contratar aquello que no se entiende o un producto que pueda generar mayores pérdidas de las aceptables para el cliente.
En un momento de máxima incertidumbre de mercado como el actual, las preguntas que haga el asesor a su cliente son cruciales. Deben ser las correctas.
Según explican desde EFPA España (Asociación Española de Asesores y Planificadores Financieros), para diseñar un plan de inversión, el asesor y el cliente tienen que ir de la mano. Será la forma de diseñar la cartera de inversión que mejor se ajuste al cliente, a su perfil de riesgo y sus necesidades financieras. Para estar seguro de que va a recibir un asesoramiento correcto, el cliente deberá ser cuestionado por los siguientes aspectos.
- Horizonte de inversión. El periodo de tiempo que se esté dispuesto a mantener el capital será determinante para elegir productos. No tendrá el mismo horizonte de inversión una persona joven que una próxima a la jubilación.
- Plazo. Es fundamental que el asesor conozca cuándo se necesitará disponer del dinero y la situación personal. Si por ejemplo está ahorrando para su jubilación o para los estudios de sus hijos en el futuro.
- Cantidad. Indicar la capacidad de ahorro y la cantidad prevista para invertir es información clave. EFPA aconseja invertir el 30% de los ahorros que el cliente consigue reunir de forma mensual.
- Un objetivo claro. Juan Antonio Belmonte, delegado territorial de EFPA España, comenta que es importante tener claro el fin de la inversión: si se desea por encima de todo preservar el capital o alcanzar la máxima rentabilidad, lo que implicará asumir mucho más riesgo.
- Experiencia. El cliente deberá explicar honestamente a su asesor si posee o no experiencia en inversiones y conocimientos financieros. De esta forma, le será más sencillo guiarle y que entienda antes los riesgos que suponen las inversiones.
- Nivel de riesgo asumible. La pregunta obligada es qué pérdidas se pueden soportar, que quiten el sueño y ante las que el cliente no se vea obligado a vender. Según Belmonte, actualmente los inversores son mucho más cautelosos tras la guerra de Ucrania. Aun así confirma que después de las vacaciones los inversores querrán volver a entrar en los mercados. “El asesor necesita saber qué le trasmite al inversor la palabra riesgo, y más en situaciones de incertidumbre actual. Para algunos significa oportunidad, emoción, pero otros asocian el riesgo a pérdidas, incertidumbre y están menos dispuestos a inclinarse por productos con alta volatilidad y más riesgo”, apunta.
- Jubilación. El asesor debe dejarle claro al cliente que, si desea hacer una buena planificación financiera para su jubilación, deberá hacerlo con tiempo y preferiblemente con un ahorro sistemático.
- Propiedades. Si se vive de alquiler o si se tiene pensado comprar una vivienda es información clave para el asesor. Adquirir una propiedad es una de las decisiones financieras más importantes que toma una persona y requiere de ciertos conocimientos financieros. Hay que optar por ejemplo entre hipo fijo o variable. Con la compra de un inmueble, ya sea como vivienda habitual o como inversión, la capacidad de ahorro disminuye y lograr un retorno de la inversión puede llevar años.
- Apostar por criterios ESG. Cada vez hay un mayor reclamo por las inversiones sostenibles y, por tanto, una mayor oferta por parte de las entidades bancarias, que ahora ya están obligadas a preguntar al cliente si desea dar un sesgo ESG a su inversión. El grado de desconocimiento todavía es muy elevado, algo que ha notado el delgado territorial de EFPA, que asegura que el 99,9% de los clientes no termina de preguntar por este tipo de inversiones. No obstante, Belmonte explica que poco a poco hay más gente interesada en invertir bajo los criterios ESG. Añade que el criterio mejor valorado es el medioambiental debido a que con la actual situación que se está viviendo en el planeta es por la que mayor apuestan los clientes. Si se desea invertir con criterios de sostenibilidad, es importante que el asesor esté especializado en este sector y pueda ofrecer los productos más adecuados.
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